如何捕捉商机，是当前钢贸企业关注的一个热点
今年以来，影响钢材市场的因素频频呈现，这些因素对于钢市而言，有利好的，也有利好的，如何从这些变数中捕捉商机，是当前钢贸企业关注的一个热点，也是促使钢贸商经营模式改变的导向和动力。
日前，上海五波钢结构材料有限公司董事长任庆平在接受《中国冶金报》记者采访时说，最近他们公司承接到一个国外的钢结构工程项目，其中1.8万吨钢材全由他们负责提供，从国内钢厂采购，然后提供给外方，除了热轧H型钢外，还有种类板材。
“上午刚从钢厂回来，将这批钢材的订货合同给签订了。”任庆平说：现在钢材贸易还是用过去传统的分销方式不行了，要改变原来的经营模式，根据市场环境的变化，采用新的营销方式。
“那么如何改变经营模式？”对此，任庆平认为钢贸商要善于从影响钢材市场的那些因素去开拓市场，捕捉商机，比如国家出台了一系列促进经济“稳增长”的举措和政策，像“一带一路”、鼓励国内企业“走出去”、铁腕治污、制造业强国，等等，这些对钢贸商来说，都是潜在的商机。
据任庆平介绍，一带一路，中资企业走出去，这对钢贸企业而言，是一个很好的机遇，钢贸商可与这些走出去的企业紧密合作，他们在国外承接到的大型基础设施建设的项目，所需的钢材由钢贸企业负责提供，这样钢贸商也一起跟出去，将国内钢材通过承接国外的基础设施建设项目而带出去，实现间接出口。
任庆平所在的钢结构材料有限公司就是这样转变原先的经营模式，逐渐从分销市场撤出来，紧跟工程项目，开拓终端市场和国外市场。公司专门成立工程项目部门，抽调一批精通业务的营销人员，找国内一些大型的机械制造企业、建筑工程施工企业，进行洽谈，最终建立双赢的战略合作关系，共同开拓市场。
由过去的注重分销市场转向主攻终端市场，这就是经营模式的转变。由此而来，贸易商的职能也改变了，由单纯的钢材买卖，转向以为下游终端用户服务为主，贸易商变成服务商，在服务中取得盈利，在服务中创造价值。
确实，如今像任庆平这样的钢贸商不少，他们都在从影响钢材市场的诸多变数中去发现商机，捕捉商机，从而转变经营模式，去适应这些影响钢市的变数。
有的钢贸公司老总说，现在经营钢材要眼看四方，耳听八方，“家事、国事、天下事，事事关心”。不能像过去那样“两耳不闻窗外事，一心想着卖钢材”，而是要关注国家大事，天下大事。有时，国家的一项政策，在钢材市场就会掀起层层波澜，左右钢市行情。
其实，不少钢贸商的转型，经营策略的改变，就是根据国家出台的有关调控政策和产业结构调整导向而改变的。有一家钢贸公司老总研究了国家的一系列关于发展制造业政策和规定，联系到我国钢材需求结构的变化，未来5年至10年间，中低端产品需求减少，高端产品需求增加。随着标准提高、节能减排措施推进，越来越多的建筑方式将转向钢结构，普通螺纹钢需求将下降，而工业用材需求将增加。现在不少钢厂减少普通螺纹钢产量，转向生产冷镦钢等工业用钢材。
于是，这家钢贸公司根据这一变数对后期钢材市场的趋势，重新进行制定市场定位，调整产品经营结构，重点经营冷镦钢、硬质优质线材等工业；同时，积极、主动上门，与螺钉、螺帽等紧固件的金属制品企业联系，开拓终端市场，很快取得了实效，一批紧固件制造厂家成为固定终端用户，冷镦钢、硬质优质线材的销售量逐月递增，而且吨钢的盈利比普通的螺纹钢要大得多。这家钢贸公司老总感叹道，如何不及时根据钢材市场变化而调整产品的经营结构，还是在分销市场经营，不仅无法盈利，而且还可能陷入亏损的困境，公司也难以生存发展。
市场在变，钢贸商的经营理念、市场定位、营销模式也需随之而变，适应变化的市场环境，钢贸企业从影响钢市的变数中捕捉商机，开拓市场，是当前钢贸商生存发展必要的选择，也是必然的趋势。
时下，钢贸业态在变化，经营形式多样化，盈利方式差异化，已经成为一种新常态，这对钢贸商来说是挑战，更是机遇。因此，众多钢贸企业根据这诸多的变化，进行探索、实践，在尝试新的经营模式。
一家钢贸公司总经理向《中国冶金报》记者介绍说，今年“两会”的《政府工作报告》提出“互联网+”行动计划，这是创新2.0下互联网发展新形态、新业态，是知识社会创新2.0推动下的互联网形态演进。进入互联网时代，钢材贸易的业态也改变了，网上交易，可以降低经营成本，这对传统的钢材贸易带来很大冲击，有的钢贸商利用网上交易平台，推进集成运作，形成虚拟与实体“无缝对接”的电子商务运营模式，这是钢材现货市场未来发展的一个重要路径。
这位总经理说她在学校里学的是电子网络专业，对互联网比较熟悉，很早就将其应用到钢材营销上，去年又与一家第三方的钢材电子交易公司联合，把公司的螺纹钢、线材等建筑钢材贸易都在网上进行，销售渠道很快拓展了，不仅有上海地区的客户，还有一大批周边地区的客户，如果不利用互联网，发布公司的资源，这些客户是不可能来咱们公司采购的。
下一步，将整合其线上线下资源，致力于创建全国钢材资源共享、报价、资讯、结算、金融、仓储、物流于一体的“一站式”服务平台，以“打造钢铁垂直领域的全产业链电子商务服务平台”为使命，努力实现为钢铁上下游产业提供专业优质的全方位服务。这位老总认为这将是钢贸行业电子商务化的必然趋势。
有的钢贸企业还采用“定制化营销”新模式，将钢材买卖实现智能化、便捷化、人性化，对客户实施“定制化服务”，钢厂、钢贸商都可以在线挂货销售，整个交易按线下交易流程制定的；另外，增加CA认证、电子合同、在线支付、数码仓辅助等功能，这样保证买卖双方顺利、安全、高效的完成交易。同时，推出“代运营服务”，由钢铁电商平台的服务团队来为用户量身定制线上的营销方案（销售策略），并协助实施。这种“定制化服务”，其实就是为用户的个性化线上服务，不仅节省自建平台的成本，且提升品牌影响力和销量。
应该说，当前在钢贸行业进入一种“新常态”的大环境下，钢贸商根据这一“新常态”调整经营策略和模式，以适应新的市场环境，这已成为众多钢贸商的共识，并且在营销模式转变的实践中不断地进行思考和探索。主要体现在：
一是如何正确认识影响钢材市场的诸多变数，以变应变，把握机遇，捕捉商机。
二是如何加快向流通商、物流商、服务商转型，改变“一买一卖赚取差价”的“坐商”经营模式，提供差异化服务，与上下游企业联动发展等方式的转变，把握流通领域的升值空间和升值条件。
三是如何准确把握市场“拐点”，科学定义风险限额，量化控制市场风险，做到风险的可知可控。
四是如何建立“止损机制”，防止越陷越深，有效控制“亏损源”，挖掘“增长点”。
五是如何练好企业内功，强化企业管理，降低经营成本，增强核心竞争能力，创新盈利模式，适应“买方市场”下的经营环境，实现效益最大化。
当前，钢贸商在思考和探索的上述这些问题，是钢贸流通领域所面临的重大课题，它直接关系到钢贸流通行业的发展，因而受到钢贸企业高管们的高度重视和关注。可以相信，经过不断的努力探索和实践，钢贸流通企业将会创出一条适应“新常态”的生存、发展之路。
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